Для максимальной эффективности продаж относитесь к своим представителям как к клиентам Robotics and Workforce Intelligence
Поскольку половина стоимости создания компании зависит от отдела продаж, эффективность команды продаж имеет решающее значение для роста. На самом деле, наше исследование показывает, что опыт продаж является одним из главных факторов, влияющих на решения клиентов о покупке. И лучшая практика показала, что компании уделяют столько же внимания репутации, сколько и…
Поскольку половина стоимости создания компании зависит от отдела продаж, эффективность команды продаж имеет решающее значение для роста. На самом деле, наше исследование показывает, что опыт продаж является одним из главных факторов, влияющих на решения клиентов о покупке. И лучшая практика показала, что компании фокусируются как на опыте работы с клиентами, так и на работе с клиентами.
Однако осознать эту ценность стало намного сложнее. Структура продаж более непредсказуема и усеяна множеством влияющих факторов, каналов и вариантов покупки. Оцифровка меняет поведение покупателей и ведет к более сложным продажам. Для того, чтобы лица, принимающие решения, руководствовались всеми нюансами и соображениями, продавцы должны продемонстрировать глубокие знания предмета и способность быстро настроить сообщение для каждого покупателя.
Эти проблемы требуют нового набора навыков продаж, обучения и инструментов. Однако у компаний возникают проблемы с заполнением этого пробела, поскольку многим из них не хватает средств для выявления и развития необходимых им навыков. Производительность может варьироваться от шести до семи раз между продавцами верхнего и нижнего уровня, однако лишь немногие организации имеют показатели, показывающие, почему. В результате, выбор при приеме на работу часто основывается на интуитивных чувствах, в то время как развитие и обучение часто используют методы, применяемые годами.
Чтобы лучше понять, как лучшие лидеры продаж управляют талантами, мы разработали инструмент «ДНК продаж». Он отслеживает и анализирует методы управления талантами более чем 100 торговых организаций, а также характеристики и атрибуты более 15 000 торговых представителей в различных транзакционных, консультативных и других средах продаж по всему миру. 1 Результаты показывают, что организации с самым быстрым ростом знают, кто является их самыми эффективными, что удивительно, но многие компании этого не делают, и знают черты личности и навыки, которые соответствуют успеху. Кроме того, у них гораздо больше шансов настроить охват, инструменты и методы для нужд различных групп. Фактически, когда мы проанализировали быстрорастущие организации, нам стало ясно, что наиболее эффективные сбытовые организации относятся к своим продавцам как к клиентам.
Автоматизация в масштабе ведет к трансформационным изменениям в страховании
В то время как обещание автоматизации было на протяжении многих лет, темпы и степень ее внедрения на рабочем месте значительно возросли за последние 12 месяцев. Для отрасли, которая едва зарабатывает свою стоимость капитала, автоматизация в масштабе представляет собой огромное конкурентное преимущество для компаний, которые могут сделать это правильно. Маккинси ...
В то время как обещание автоматизации было на протяжении многих лет, темпы и степень ее внедрения на рабочем месте значительно возросли за последние 12 месяцев. Для отрасли, которая едва зарабатывает свою стоимость капитала, автоматизация в масштабе представляет собой огромное конкурентное преимущество для компаний, которые могут сделать это правильно.
Недавно McKinsey выступил модератором панельной дискуссии по автоматизации в масштабе страхования. В состав группы входили Алекс Бентли (директор по корпоративному развитию, Blue Prism), Эдвин Ван Боммел (главный сотрудник по когнитивным вопросам, IPsoft), Эрик Муссер (управляющий директор, Robotics and Workforce Intelligence, Pega) и Макс Янкелевич (генеральный директор и главный архитектор WorkFusion ).
Отредактированные выдержки из этого разговора следующие:
Как автоматизация в масштабе трансформирует страховой бизнес?
Макс Янкелевич: Фундаментальные прорывы в квантовых вычислениях уже произошли, но сейчас мы видим, как они переходят в мейнстрим. Машинное обучение является хорошим примером. Большинство страховщиков используют людей для обработки первого уведомления о потере, базового расследования и ввода данных. Машины, контролирующие людей во время выполнения их компьютеризированных задач, могут действительно развить когнитивное понимание того, как обрабатывать документы, автоматизируя в некоторых случаях от 50 до 100 процентов этой работы. Воздействие очень реально.
Эрик Массер: Мы все знакомы с механизмами машинного обучения на таких сайтах, как Amazon, которые регулярно обслуживают целевые предложения для клиентов. Мы сейчас переносим эту модель в страховые бэк-офисы, например, для рассмотрения и одобрения заявок на полис. Люди часто принимают разные решения с одинаковыми данными, и это несоответствие указывает на возможность. Кроме того, средний пользователь в бэк-офисе взаимодействует со многими различными типами технологий, чтобы выполнить свою работу, и это естественно поднимает идею использования робототехники для интеграции и автоматизации этих систем. Сейчас мы изучаем, как автоматически создавать правила, централизовать их и делать их доступными для всех приложений в организации.
Какие преимущества может предоставить автоматизация?
Алекс Бентли: Теперь мы наслаждаемся возможностями, которые позволяют вам раскрыть потенциал этих технологий автоматизации. Поскольку платформа выполнения гораздо более гибкая и гибкая, страховщики могут лучше управлять постоянными изменениями в сложной устаревшей среде. Давление затрат возрастает, и страховщикам необходимо управлять стоимостью обслуживания.
Организации, внедряющие автоматизацию, способны снизить стоимость обслуживания, быть более отзывчивыми к рынку и более эффективно решать задачи роста. Поэтому я думаю, что в этом отношении будут победители и проигравшие. Те организации, которые используют автоматизацию, могут внести огромные изменения в свою производительность, в то время как те, кто этого не сделает, останутся позади. Так что, хотя это не Netflix против блокбастера, я думаю, что кто-либо слишком поздно, чтобы вечеринка будет значительно ущемлена.
Макс Янкелевич: Помимо повышения операционной эффективности и соответствия нормативным требованиям, мы часто забываем о том, что автоматизация может повысить моральный дух вашей рабочей силы, потому что вы освобождаете людей для выполнения более важных задач вместо повседневных задач. Многие сотрудники могут вкладывать средства в новые продукты, услуги и новые способы обслуживания клиентов. Кроме того, повышается удовлетворенность клиентов, поскольку мы можем ускорить доставку нашим клиентам и улучшить качество за счет согласованности ответов и качества обслуживания клиентов.
